Otro título que tenía, era: vendedor gasolina o vendedor diésel.
Los antropólogos nos dicen que el 90% de los habitantes de la tierra o han sido cazadores o han sido recolectores. En el terreno comercial nos podemos preguntar ¿hacen falta las mismas capacidades para generar una nueva relación, que para conservarla, cultivarla y hacerla crecer? ¡No!, por eso nos encontramos en la venta con estas dos especies, los comerciales hunter –venta tradicional- y los comerciales farmer –venta consultiva-
Comercial HUNTER –cazador-, su lema es ¡avisar y disparar! Sus características son:
- Tienen mucha auto-motivación
- Están enfocados en el corto plazo, aciertan al primer o como mucho al segundo intento
- Son más agresivos en el cierre de la venta
- Incrementan la facturación de manera rápida
- El vendedor hunter, es experto en generar problemas, ciclos de venta rápidos implican no definir bien las condiciones por lo que se dan lugar a malentendidos o incluso a compromisos verbales de difícil cumplimiento. “cliente resentido, cliente perdido”
- Suelen cuadrar bien con dos tipos de clientes,
- Los impulsivos - porque perciben por parte del hunter de una solución inmediata a sus problemas-
- Los inseguros.- porque sufren el acoso del vendedor hasta caer derribados-
Como director comercial les tengo que proporcionar: buena munición (un buen producto estandarizado), abundante caza (muchos potenciales clientes), puntería (buena técnica de venta)
Comercial FARMER -granjero- su lema es ¡sembrar, cultivar y cosechar!,Sus características son:
- Se orienta al cliente
- Tienen una visión de resultados a medio y largo plazo.
- Son muy estructurados en el ciclo de venta.
- Prefieren no dejar cabos sueltos trabajando más la empatía y confianza con el cliente.
- Su objetivo primordial es la satisfacción y la calidad en el servicio al cliente,
- Debemos enfocarlos a clientes más grandes y de requerimientos más complejos o soluciones personalizadas.
En la serie Camera Café, Jesús Quesada (Arturo Valls) es un hunter, pero en el capítulo “vendedor ambulante”, Bernardo Marín (César Sarachu) demuestra que es un Farmer.