I.- PERCEPCIÓN SELECTIVA
Es un tipo de
sesgo cognitivo que se da en el proceso de percepción cuando el sujeto, en función de sus expectativas, selecciona un objeto de atención y desatiende la parte restante de la información. Las personas tendemos a seleccionar lo que queremos ver en el adversario e ignoran el resto de la información.
Tenemos tres tipos de percepción selectiva:
1.- Evaluación selectiva del comportamiento, Un mismo suceso puede ser juzgado de manera muy diferente dependiendo si la fuente del suceso es vista como “buena” o “mala” y también se valora menos una concesión ya ofrecida que una concesión negada. Tenemos una alta probabilidad de que una propuesta de concesión realizada de buena fe, con el objetivo de provocar reciprocidad en el otro, fracase, ha esta circunstancia en el proceso de negociación se le conoce como el “fenómeno de la devaluación reactiva” que es la tendencia que muestran los negociadores de valorar de forma diferente las concesiones, realizadas por ellos o las que realiza la otra parte. La devaluación reactiva se puede dar por dos circunstancias:
- Una concesión será evaluada de forma más negativa como consecuencia de su relación con una fuente negativa -enemigo o adversario-, siguiendo la siguiente línea de razonamiento: “si ellos ofrecen algo, tiene que ser bueno para ellos mismos; y si es bueno para ellos (especialmente cuando son adversarios que desearían dañarnos) necesariamente tiene que ser malo para nosotros”.
- En determinadas circunstancias y cuando no hay necesariamente una percepción de enemistad con la otra parte, el ser humano puede estar inclinado a rechazar o devaluar aquello a lo que tiene acceso libremente y a perseguir y desear aquello que le es vetado.
Entre las diferentes estrategias para desanimar a los destinatarios de una propuesta de concesión a reinterpretar sus términos para hacerla parecer menos ventajosa, L. Ross apunta al concepto de “menú” de concesiones donde una de las partes ofrece a la otra una serie de posibles concesiones unilaterales que está dispuesto a hacer como gesto para el inicio de un ciclo de intercambios recíprocos
2.- Búsqueda de información confirmatoria, tendencia de las partes a atender selectivamente los comportamientos del otro para confirmar las opiniones previas.
3.- Distorsión atribucional, en un conflicto en plena escalada, la información sobre el otro, que apoya nuestra hipótesis previa, tiende a ser atribuida a causas disposicionales o de personalidad del otro, mientras que la información que es discrepante con nuestras hipótesis, tiende a ser atribuida a causas situacionales.
II.- PROFECÍA AUTOCUMPLIDA
Término acuñado por Robert Merton 1948, es una definición falsa de la situación que evoca un comportamiento nuevo que hace que la concepción originalmente falsa se haga realidad.“Si crees que puedes, o si crees que no puedes, en ambos casos estás en lo cierto” Henry Ford
III.- APEGO AL COMPROMISO
Tendencia de la gente a encerrarse en un punto de vista particular sobre el otro, y sobre el asunto en disputa, aferrándose a él de manera extrema, y a menudo irracional. Apego excesivo a los compromisos previos: Entrampamiento.
Entrampamiento: “es un proceso en el cual las partes, al perseguir sus objetivos a lo lardo del tiempo, emplean más tiempo, energía dinero, o cualquier otro recurso, de lo que parece justificable desde un punto de vista objetivo”
CARACTERÍSTICAS DEL ENTRAMPAMIENTO
1.- Las partes consideran la utilización de los recursos (tiempo, dinero…) tanto como una inversión como un gasto. Un buen ejemplo, es el juego de la
subasta de un dólar, diseñado por el economista Martin Shubik, en el que los jugadores son impulsados a realizar una decisión extremadamente irracional ya que los pujadores consideran su oferta tanto como una inversión que les acerca a conseguir su objetivo de conseguir el billete, como un gasto que no puede recuperar si no gana.
2.- Percepción de sentirse atrapado entre dos fuerzas opuestas
- El deseo de proteger la inversión
- El impulso a evitar pérdidas
De las dos posibles decisiones que en último término podemos adoptar compromiso o abandono las circunstancias favorecen el compromiso. Las presiones que nos llevan a persistir —salvar la cara, sobreconfianza en nuestras fuerzas, deseo de alcanzar el premio, etc.- son superiores a las fuerzas que nos llevan a abandonar.
La
falacia del costo irrecuperable o falacia del Concorde es una falacia que se produce cuando alguien realiza una inversión que no parece rentable y razona de la siguiente manera: "No puedo parar ahora, de otra manera lo que he invertido hasta el momento se perderá". EI mejor modo de evitar caer en el efecto del coste invertido es considerar exclusivamente lasconsecuencias futuras de nuestras acciones. Por el contrario, tener en cuenta el coste invertido violael primer criterio de la racionalidad, que las decisiones sólo pueden basarse en las consecuenciasfuturas
