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Channel: Marketing, tecnología y vida
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Técnicas de negociación: La casa de empeños, Gold & Silver

August 7, 2015, 11:17 am
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La casa de subastas "Gold $ Silver" es un negocio familiar, vemos a tres generaciones,
  1. Abuelo: Rick Harrison,  (alias "El Viejo"), propietario del 51% de las acciones de la tienda que abrió en 1.988
  2. Hijo: Rick Harrison, propietario del 49% de las acciones de la tienda que abre 24 horas.
  3. Nieto: Corey Harrison (alias "Big Hoss"), 

...y el amigo de la infancia de Corey, Austin Russell (alias "Chumlee”)

La serie mezcla, las relaciones personales, la historia de los objetos curiosos  que reciben y la negociación del precio.

. La serie sigue también los conflictos interpersonales entre Richard, Rick, Corey y el amigo de Corey, Austin "Chumlee" Russell,

La negociación siempre empieza con una pregunta stándar ¿Qué quieres hacer con esto? ¿Quieres empeñarlo, quieres venderlo, o quieres donarlo?


  1. El silencio. Despues de hacer una oferta, permanecen en silencio.
  2. Establecen al principio su precio máximo (lo vemos en la entrevista pre-negociación). Conocen el negocio, saben a que precio pueden revender el objeto y lo que les constará tasarlo repararlo... Rara vez sobrepasan su precio máximo.
  3. Abren con un precio muy bajo.
  4. "Te puedo ofrecer 900 $", transmite que no hay mucho margen para negociar
  5. Bajan las expectativas de sus clientes, "eso no va a pasar"
  6. Nunca regatees contigo mismo. Vemos muchas veces que los clientes en la entrevista pre-negociación dicen que lo mínimo es 1.500 $ y luego abren con 1.400 $
  7. Cuando no conocen un artículo, llaman a un experto, para conocer su precio en el mercado.
  8. Como ofrecen un precio menor que el que les ha dicho el experto o menor de las expectativas del cliente,, explican los beneficios de cerrar el trato con ellos: "ese es el precio para un coleccionista, yo no soy coleccionista", "dinero en efectivo", "no sabes los riesgos de una subasta", "necesitarás mandarlo a limpiar y restaurar"...
  9. Los protagonistas, en las entrevistas pre-negociación, muestran su interés por el objeto, pero en el mostrador ¡nunca! (Chumlee, siempre le pide a constantemente está rogando a Corey que compre artículos que a él le diviertan -como videojuegos o parafernalia de circo-, pero que normalmente carecen de sentido como negocio)
  10. Intentan llegar a un acuerdo satisfactorio por ambas partes
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Las 5 generaciones que convivirán en el mercado laboral en 2020

August 9, 2015, 5:17 am
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Aunque habla del mercado laboral México, no creo que diste mucho del nuestro.

Vía: Ideas Realidad

Bonus-track: diapositiva de un estudio realizado por KPMG "Las generaciones en el mercado laboral panameño" presentado el 30 de julio de 2015, vía @jkaragago



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Matriz escenario tipos de empresas en 2020

August 9, 2015, 3:21 pm
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Buscado información sobre las 5 generaciones que convivirán en el mercado laboral en 2020, me encontré el estudio de PWC "La gestión de personas en 2020", aunque el informe lo presentaron en enero de 2008, ¿es válido?

Utilizando los siguientes dimensiones:

Fragmentación/Integración
  • Fragmentación empresarial: Separación potencial de las partes de las grandes empresas y aumento de redes de colaboración 
  • Integración corporativa: Grandes empresas que lo dirigen todo
Individualismo/Colectivismo
  • Individualismo: Hincapié en los deseos individuales; respuesta a la infinita oferta disponible para los consumidores
  • Colectivismo: El bien común prevalece por encima de las preferencias personales, es decir, la responsabilidad colectiva ante el medio ambiente pasa por delante de los intereses individuales
De la combinación de estas dos dimensiones obtiene tres posibles tipos de empresa. Es posible que estos tres mundos convivan de algún modo, dependiendo de la zona geográfica o del sector...
  • Empresa Azul: Lo corporativo aún es el rey, grandes empresas convertidas en mini estados papel predominante de la empresa en la sociedad. En 2020, las empresas del mundo azul serán grandes compañías capitalistas e individuales que invalidan la creencia en una responsabilidad colectiva social. Las empresas del mundo azul han invertido en tamaño, tecnología, talento, fuerte liderazgo y medidas sofisticadas. Tienen trabajadores muy involucrados con una gran formación y operan a nivel global. El trabajo se hace bajo gran presión y a un alto ritmo de trabajo, pero los empleados disfrutan de una amplia gama de beneficios que les ayudan a llevar vidas ocupadas y verse reflejados en la organización. Para aquellos que trabajan bien, la recompensa puede ser muy buena.
  • Empresa Verde: Negocio sostenible es buen negocio, agenda medioambiental cambios en la estrategia empresarial. Las empresas tienen una conciencia social intrínseca de la marca y un sentido “verde” de responsabilidad. Se centran en el negocio sostenible y ético, con el fin de minimizar las prácticas de negocios arriesgados. La responsabilidad viene marcada por el gobierno y los organismos reguladores y es muy prudente en ciertos sectores como el de la energía, el automóvil y servicios financieros. Los empleados del mundo verde se relacionan con la marca porque refleja sus propios valores. Se les reconoce su comportamiento corporativo, no sólo los resultados del negocio.
  • Empresa Naranja: Triunfan las tribus,  gran especialización – redes de colaboración-. En los negocios del mundo naranja las empresas se fragmentan, son pequeñas, dinámicas y se basan en redes externas de proveedores. Tienen múltiples clientes y contratistas, acceden a trabajadores globales en base a la oferta y la demanda. Las redes de comunicación les facilitan el trabajo gracias a la innovación y los avances tecnológicos. Las redes tecnológicas van y vienen proyecto a proyecto. Los empleados en el mundo naranja están conectados a las comunidades de otros empleados con aptitudes similares.
Las características de la gestión de las personas en 2020, la resume en el siguiente cuadro:



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Matriz Patrones de Personalidad

August 10, 2015, 3:04 pm
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El experto en marketing digital Bryan Eisenberg, clasifica a los consumidores en función de dos dimensiones:
  • Tipo de pensiamiento: Lógico vs Emocional
  • Actua: Lenta o Rápidamente

Cruzando estas dimensiones obtiene cuatro tipos de consumidores:
  • Competitivo: quiere información precisa para tomar decisiones rápidamente
  • Espontáneo: impulsivo, si les das un estímulo convincente, realizará la acción que deseas
  • Humanístico: necesita saber quién eres y que les expliques por qué eres la solución a sus problemas
  • Metódico: son disciplinados, no toman las decisiones hasta que tiene toda la información que necesitan
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¡Busco novia!

August 12, 2015, 1:05 am
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SCAMPER

August 13, 2015, 10:13 am
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Scamper es una lista de verificación (ckecklist) generadora de ideas basada en verbos de acción que sugieren cambios a un producto existente, servicio o proceso. Este mnemónico fue creado por Bob Eberlee a partir de la lista de verificación verbal originada por Alex Osborn, el creador del brainstorming, un pionero en el desarrollo de la técnica de la creatividad.
La lista de verificación verbal original de Alex Osborn, estaba ordenada así: darle otro uso (put to other uses), adaptar (adapt), modificar (modify), magnificar (magnify), minimizar (minify), sustituir (substitute), reorganizar (rearrange), invertir (reverse), combinar (combine). Bob Eberlee los reordenó por hacerla más fácil de recordar:

S = Sustituir / Substitute
C = Combinar / Combine
A = Adaptar / Adapt
M = Magnificar / Magnify o Modificar Modify
P = Poner en otros usos / Put to other uses
E = Eliminar /Eliminate o Minimizar Minify
R = Reorganizar /Rearrange, o Invertir / Reverse

La idea que hay detrás esta lista de verificación es que un producto, servicio, o proceso existentes, tanto si son propios como si son de la competencia, se pueden mejorar si uno aplica una serie de verbos y preguntas relacionadas y persigue las respuestas para ver donde le llevan. Estos verbos indican posibles maneras de mejorar un producto, servicio, o proceso existente haciendo cambios. En el caso de la lista de Osborn, puede que se nos sugieran más alternativas a partir de las definiciones y frases adicionales que acompañan cada uno de los verbos principales. Por ejemplo, si el elemento que se considera es un PC portátil y estás persiguiendo la alternativa "minimizar", podrías encoger el portátil a un notebook o a un smartphone. Bob Eberlee mantuvo todas las preguntas de Alex Osborn, y añadió unas cuantas más.

A lo largo del tiempo, millares de organizaciones han usado la lista de verificación verbal y de otras derivadas crear o mejorar miles de productos y servicios.


INSTRUCCIONES DE USO

  1. Identificar el proceso o proyecto que se quiere mejorar o transformar con una solución creativa
  2. Utilizar cada uno de los verbos de la lista para sugerir cambios en el proceso o proyecto, escribiendo los posibles cambios en los espacios en blanco del formulario asociado.
  3. Asegurarse que se han utilizado todas las preguntas de cada verbo para identificar los posibles cambios (tienes que buscar en la bibliografía las preguntas a realizar)
  4. Revisar los cambios sugeridos para determinar cuáles satisfacen los criterios de la organización

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Técnica del portazo en la cara

August 14, 2015, 4:07 am
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En el proceso de una negociación, realizamos una primera petición elevada y cuando nos la rechazan, -nos dan con la puerta en las narices-, hacemos una segunda petición mucho menor, que suele ser aceptada. Juegan a nuestro favor dos principios:

  1. Principio de reciprocidad“si yo he cedido, ofreciendote una petición menor, tu estás obligado a aceptar". El principio de reciprocidad se basa en que cuando alguien nos regala algo, nos sentimos en deuda con él. Análogamente, cuando alguien nos hace una concesión, nosotros nos sentimos en deuda con él.
  2. Principio de contraste perceptivo: al ser la segunda propuesta menor que la primera, hacemos que esta parezca menor que si la hubiesemos hecho inicialmente.
Emplear la táctica del portazo en la cara en un proceso de negociación es más eficaz  para lograr lo que deseamos que solicitarlo directamente.

También obtenemos beneficios a largo plazo, ya que nuestro interlocutor se siente:

  1. responsable de la decisión tomada por lo que será más fácil que cumpla lo pactado. Después de haberse negado a la petición inicial, el individuo tiene la sensación de que controla la situación. Cree que ha sido él el que ha convencido al otro, no que ha terminado haciendo lo que la otra persona quería.
  2. satisfecho con el acuerdo final, al tener la sensación de liderar la negociación, se siente más satisfecho con el resultado, lo que facilitará que acceda a peticiones similares en el futuro.
Para que sea más eficaz tenemos que cumplir las siguientes instrucciones:

  1. La primera petición no debe ser desmesurada. Aunque la petición inicial tiene que ser elevada no debe serlo tanto como para que no resulte creíble. Si es excesiva, se piensa que el solicitante no actúa de buena fe y no se interpreta la retirada como una concesión.
  2. Las dos peticiones deben ser semejantes, realizadas por la misma persona y, además, se tiene que razonar por qué motivo se hace la concesión.
  3. Entre ambas peticiones no debe de mediar mucho tiempo. Se pierde su efecto si transcurre más de un día entre la petición inicial y la oferta que se presenta como una concesión
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Influencia de Roberto Cialdini

August 15, 2015, 1:30 pm
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Ante un mensaje, el receptor puede:
  • Procesar el mensaje racionalmente, lo cual conlleva un esfuerzo significativo
  • Tomar un “atajo”, utilizar algún rasgo de ese mensaje para disparar en nosotros un patrón de comportamiento.  Este “atajo” nos puede ahorra el esfuerzo de analizar toda la información para tomar una decisión, pero puede tener inconvenientes, por ejemplo si nuestro interlocutor es un ventajista, que conoce el funcionamiento de los “atajos” los utilizará a su favor para que compremos, hagamos una donación, votemos, demos nuestro consentimiento
Los ventajistas, pueden adquirir distintos nombres: vendedores, publicistas, humoristas, políticos, líderes religiosos…

Una de las criticas al marketing es que los profesionales del marketing conocemos muy bien al consumidor, su comportamiento. Los profesionales del marketing somos jugadores profesionales y nos enfrentamos a los consumidores que son jugadores aficionados. Aunque el razonamiento económico tradicional tiene la presmisa de que las partes implicadas en cualquier transación son actores plenamente informados que toman decisiones racionales en su propio interés, autores como Akerlof se han concentrado en desmontar la primera afirmación y la economía conductual ha cuestionado las decisiones racionales. 

En este excelente libro, "Influencia" de Roberto Cialdini, se  nos exponen seis potentes principios de la influencia: reciprocidad, compromiso y coherencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez.



  1. Reciprocidad,  tenemos la necesidad de devolver los favores que nos han hecho. 
  2. Compromiso y coherencia: la sociedad reconoce como un valor a los personas coherentes, además esto nos hace sentirnos bien y nos ahorra tiempo en la toma de decisiones.
  3. Consenso social, tendemos a dar por valido un comportamiento si este lo realizan un elevado número de personas.
  4. Gusto, nos sentimos cómodos con la "gente guapa" o con las personas que son similares a nosotros.
  5. Autoridad, confiamos en las personas que demuestran autoridad
  6. Escasez, pensamos que si algo es escaso es por ser valioso.
 





 

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Reciprocidad

August 15, 2015, 3:01 pm
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Reciprocidad es uno de los seis principios (reciprocidad, compromiso y coherencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez)  que Roberto Cialdini nos expone en su libro "Influencia"
"Paga tus deudas, como si fuera Dios el que firmara las facturas"
Ralph Waldo Emerson
Las personas tenemos la necesidad de devolver los favores, sean estos reales o presuntos.

Los profesionales de la persuasión nos pueden regalar algo, que no hemos solicitado, para hacernos sentir en deuda con ellos y así conseguir que nosotros accedamos a una petición.

La regla de la reciprocidad tiene las siguientes características:
  1. Es una regla muy poderosa, a menudo, opaca la influencia de otros factores determinantes de la conformidad
  2. Funciona incluso con favores no solicitados
  3. Para deshacernos de la incómoda sensación de estar en deuda, muchas veces tendemos a acceder a peticiones mucho mayores que lo recibido.

Una variación de esta regla, la tenemos cuando en lugar de darnos un regalo, nos realizan una concesión inicial, para generarnos el sentimiento de deuda, (técnica del portazo en la cara).
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Compromiso y Coherencia

August 16, 2015, 3:24 pm
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Compromiso y Coherenica es uno de los seis principios (reciprocidad, compromiso y coherencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez)  que Roberto Cialdini nos expone en su libro "Influencia"
"Es más fácil resistirse al principio que al final"
Leonardo Da Vinci


La mayoría delas personas deseamos ser y parecer congruentes con nuestras palabras, creencias, actitudes y actos. ¿Motivo? La congruencia nos genera:

  1. Buena imagen pública: Está muy valorada por la sociedad
  2. Bienestar: Nos genera nosotros mismos un enfoque positivo
  3. Economía de esfuerzos: Es un “atajo” muy útil para tomar decisiones, reducimos la necesidad de procesar toda información relevante en situaciones futuras, pues recordamos las decisiones anteriores.

Los profesionales de la persuasión tienen un objetivo: obtener un compromiso inicial. El compromiso inicial tiene que ser coherente con la respuesta que esperan obtener de la persona más adelante.
No todos los compromisos iniciales son igual de efectivos a la hora de obtener una respuesta más adelante. Los compromisos más efectivos cuando son: activos, púbicos y requieren un esfuerzo. Además tienen que ser realizados voluntariamente, por motivación intrínseca no banco coacción externa.

Las decisiones con las que nos hemos comprometido –aunque sean erróneas-, tienden a perpetuarse por sí mismas a través de la generación de una serie de soportes que se crean. Es decir, vamos añadiendo nuevas razones y justificaciones para apoyar la idea de que la decisión inicial fue la acertada, esta es la base de la técnica del pie en la puerta.

Hay una práctica engañosa, técnica de la bola baja o bolacontra la base, que consiste en ofrecer un “gancho” para que un sujeto tome una decisión y una vez tomada la decisión se le retira el “gancho”.
 

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Consenso Social

August 17, 2015, 10:31 pm
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Consenso Social, es uno de los seis principios (reciprocidad, compromiso y coherencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez)  que Roberto Cialdini nos expone en su libro "Influencia"



Donde todos piensan parecido, ninguno piensa mucho
Walter Lippmann

El consenso social, la aprobación social, es un medio que usamos para decidir qué creer o cómo actuar en una situación, mirando lo que los demás creen o hacen. Todos recordamos frases como: "dondequiera que fueres, haz lo que vieres", ¿dónde va Vicente? donde va la gente... 

El consenso social tiene ventajas, adquirir las conductas de la mayoría, nos ayuda a adquirir, muchas veces,  comportamientos seguros, confiables y productivos

Los ventajistas hacen que este principio funcione a su favor indicándonos que muchos individuos (cuantos más mejor) han tomado cierta decisión.


El consenso social funciona mejor bajo dos condiciones

  1. Incertidumbre: cuando la gente está insegura o un situación es ambigua, es más probable que los sujetos presten atención a las acciones de los demás y las acepten como correctas.
  2. Semejanza: nos sentimos cómodos cuando tomamos el camino que han tomado nuestros semejantes. Por eso los ventajistas han estado de vacaciones en el mismo sitio que nosotros, su tía abuela es del pueblo de nuestros padres… o nos dicen que precisamente que un persona de nuestras mismas características acaba de tomar la decisión que nos está pidiendo.
 
 
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Gusto

August 19, 2015, 2:06 am
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Gusto es uno de los seis principios (reciprocidad, compromiso y coherencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez)  que Roberto Cialdini nos expone en su libro "Influencia"


"La labor principal de un abogado en un juicio es hacer que al jurado le guste el cliente"
Clarence Darrow

A las personas nos gusta decir sí a los individuos que conocemos y nos gustan. 

Un profesional de la persuasión tiene más posibilidades de obtener nuestra conformidad mediante:

  1. Atractivo físico, que genera un efecto halo, capaz de estimular impresiones favorables sobre otros rasgos de la personalidad tales como el talento, la bondad o la inteligencia. Los hombres altos son más atractivos. ¿Motivo? en el reino animal muchas veces para evitar el conflicto físico los animales demuestran agresividad realzando su tamaño físico para provocar la retirada de su adversario. Los animales tienen "trucos" (piel, aletas y plumas) para parecer tener más tamaño. Los estafadores suelen llevar alzas en sus zapatos.
  2. Semejanza, nos gusta la gente parecida a nosotros
  3. Elogios, aunque si son exagerados pueden tener el efecto contrario. Joe Girad “el mejor vendedor del mundo”, mandaba todos los meses un tarjeta a sus clientes (felicitar el año, San Valentín…) pero el mensaje siempre era el mismo “usted me gusta”
  4. Familiaridad, nos gustan sobre todo las cosas que nos resultan familiares, esto se consigue mediante el contacto repetido con una persona, sobre todo si los contactos se producen en circunstancias positivas. Una circunstancia positiva que funciona especialmente bien es la cooperación mutua.
  5. Asociación, aquí tenemos la explicación de intento de las empresas de asociar sus productos con personajes importantes, con acontecimientos deportivos… para que por asociación atribuyamos a sus productos ciertos valores
 
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Autoridad

August 20, 2015, 12:03 am
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Autoriadad es uno de los seis principios (reciprocidad, compromiso y coherencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez)  que Roberto Cialdini nos expone en su libro "Influencia"



"Siga a un experto"
Virgilio

La tendencia a obedecer a las autoridades legítimas procede de prácticas de socialización sistemáticas diseñadas para infundir en los miembros de la sociedad la idea que tal obediencia  constituye una conducta correcta.

Los ventajistas se presenta a si mismos como una autoridad o pertenecientes a un institución o nos dan explicaciones apoyadas por una referencia a un personaje importante, real o supuesto, acentuando el valor de persuasión.

Respondemos a los símbolos de la autoridad. Los símbolos de autoridad son:

  1. Títulos
  2. Indumentaria, el uniforme de policía, el traje de ejecutivo, la bata del doctor…
  3. Bienes de lujo, la ropa cara de diseñador, el coche caro…

Los ventajistas que usan la autoridad como principio para convencernos suelen reforzar su “honradez” con un pequeño truco. Suelen pronunciar unas palabras contrarias a sus propios intereses para demostrar su honradez, pero ese defecto o desventaja es secundario y siempre fácil de vencer gracias a una serie de ventajeas de mayor consideración (ej., Avis, somos los segundos, por eso nos esforzamosmás)
 
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Escasez

August 21, 2015, 12:00 am
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Escasez es uno de los seis principios (reciprocidad, compromiso y coherencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez)  que Roberto Cialdini nos expone en su libro "Influencia"



"La mejor manera de amar algo es siendo conscientes de que lo podemos perder"
G.K. Chesterton

Adjudicamos un valor mayor a las oportunidades cuando son menos asequibles. El uso de este principio para obtener beneficios económicos se puede encontrar en técnicas donde nos restringen la cantidad o el tiempo ( “cantidad limitada” y “oferta con plazo límite”)

Las bases del principio de escasez están en:

  1. Identificación de escaso con valioso: las cosas difíciles de alcanzar se suelen consideran como más valiosas.
  2. Reactancia psicológica:  tenemos la sensación de que cuando perdemos la posibilidad de poseer ciertas cosas, perdemos también libertades y reaccionamos deseando esos viene o servicios más que antes.
La escasez se potencia si

  1. Los productos acaban de mermar, valoramos aquellos productos cuya disponibilidad acaba de mermar más que los que siempre son escasos
  2. Valoramos más los productos escasos por los que tenemos que competir.


La escasez también se aplica a la forma en que evaluamos la información.

  1. La información limitada es más persuasiva. Si un grupo político dice que le están censurando su mensaje, esto genera un sentimiento por un lado de querer conocer dicho mensaje y por otro, aunque no lo lleguemos a conocer, nos genera simpatía el mensaje.
  2. Si la información que recibimos es exclusiva también es más persuasiva
Y recuerda, toda abundaccia crea su escasez
 


 
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Falacia de validación personal: efecto Forer o efecto Barnum

August 22, 2015, 1:48 am
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“Tienes necesidad de ser aceptado por los demás y buscas que te admiren, sin embargo, tiendes a ser muy crítico contigo mismo. Aunque tienes algunas debilidades de personalidad, generalmente logras compensarlas. Tienes una capacidad increíble que no has convertido en tu ventaja. Disciplinado y autocontrolado en el exterior, tiendes a preocuparte y ser inseguro en tu interior. A veces tienes grandes dudas sobre si has tomado la decisión correcta o si has hecho lo adecuado. Prefieres cierta cantidad de cambio y variedad y te sientes insatisfecho cuando te acorralan las restricciones y limitaciones. También te enorgulleces de ser un pensador independiente, no aceptas lo que digan los demás sin pruebas satisfactorias. Pero has descubierto que es poco sabio ser muy franco y revelarte a ti mismo ante los otros. A veces eres extrovertido, afable y sociable, mientras que en otras ocasiones eres introvertido y reservado. Algunas de tus expectativa pueden ser más bien irreales.”


Acabas de leer el texto que en 1948, el psicólogo Bertram R. Forer dio a sus estudiantes como resultado de un test de personalidad que acababan de realizar. El texto era igual para todos sus estudiantes, independientemente de los resultados del test.

Los estudiantes tuvieron que puntuar en una escala Likert de 1 a 5, si se sentían identificados con el resultado, la media fue del 4,26

Factores que aumentan la efectividad del efecto  Forer:
  1. Personalización: el sujeto debe creer que el análisis se aplica sólo a él, para eso el texto debe estar redactado en segunda persona y debemos repetirle al sujeto que lo hemos hecho especialmente para él.
  2. Autoridad: el sujeto debe creer en la autoridad del evaluador. Para ello deberemos crear un ambiente propicio. Si el sujeto cree en lo paranormal, deberemos crear un ambiente de magia y ocultismo. Si el sujeto es más racional, deberemos crear un ambiente científico (batas blancas, laboratorio…).
  3. Positivo: el texto tiene que tener más atributos positivos que negativos,  las personas tendemos a reconocernos más con lo que deseamos ser que con lo que verdaderamente somos. Ante los elogios, bajamos nuestras defensas.
Los que escriben horoscopos, los mentalistas que realizan "lectura en frio"... tienen muy presente el efecto Forer.

Bonus track:  al efecto Forer también se le conoce como efecto Barnum en deferencia a la reputación como maestro de la manipulación psicológica del animador de pista circense P.T Barnum.



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Curva de Valor

August 23, 2015, 2:59 am
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La cadena de Hoteles Accor en 1985 desarrollo una herramienta, la curva de valor, para intentar encontrar “huecos” de mercado; esta herramienta, fue popularizada en el betseller “La estrategia del océano azul” de Cham Kim.


Las curvas de valor nos permiten representar el esquema de la  competencia en un mercado, mediante el análisis de las variables clave que determinan la forma de competir de los diferentes actores de una industria
 
¿Cómo se construye una curva de valor?

Primer paso: La curva de valor la representaremos en un diagrama cartesiano con los siguientes ejes:
  • Eje X: Atributos¿Cuáles son los aspectos que valora el cliente?
  • Eje Y: Nivel de oferta relativo¿Cuál es la percepción de valor que el cliente obtiene de cada competidor?
Segundo paso: Representamos la oferta de cada uno de los competidores que actúan en el mercado.

Muchas empresas consideran que las condiciones y normas del sector son algo dado e inalterable y plantean su estrategia de acuerdo con esa idea. Asumen el concepto de atractor, que implica aceptar que  existe una “sabiduría” tradicional en el sector que no se puede cuestionar –en el mundo de la moda se pensaba que existían dos colecciones al año, hasta llega Zara y lanza una colección cada doce días-. Dar por sentado que existen unas reglas en el mercado que no se pueden cambiar, implica dejar que sean nuestros competidores los que establezcan el terreno de juego donde vamos a jugar y nos puede llevar a malgastar recursos en ofrecer una determinada característica del producto o servicio por el simple hecho de que lo estén ofreciendo nuestro competidores.

La siguiente curva de valor, representa la que realizó Hoteles Accor, con los hoteles de1 y 2 estrellas, y como posiciono a Formule 1.


 



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El orden sí importa: ley del contraste perceptual

August 24, 2015, 4:22 am
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La percepción depende fuertemente del contexto. Las personas no percibimos un hecho por sí mismo, lo hacemos en relación a otros. ¿tienes dudas de esta afirmación?
  • En el dibujo de arriba, ambas bolas negras son iguales.
  • Si te duchas con agua templada, te parecerá fría si acabas de salir de una sauna o caliente si sales de una piscina helada.

En ventas, si presentamos a un comprador dos productos tanto de forma espacial –uno junto a otro- como de forma consecutiva –uno después del otro-, existiendo una diferencia entre ellos, tenderá a percibir la diferencia mayor que la real.

Aquí van algunos trucos:
  • Nunca presentes un único producto u oferta al cliente; como mínimo dale dos opciones.
  • Si vas a ofrecer productos de diferente precio, empieza siempre presentando el más caro.
  • Si vas a presentar productos de diferente calidad, muestra siempre primero los peores.
  • Si quieres vender accesorios, hazlo siempre después de vender el producto principal. Alguién que se ha gastado 1.000 € en un traje, pensará que una camisa de 100 €, es menos cara, que si se lo presentamos al principio. Por eso, los vendedores de coche, primero nos cierran el precio del coche y luego intentan vendernos los accesorios.
  • A veces conviene añadir a la oferta de tu empresa versiones “infladas” de los productos, más caras y con opciones “premium”, para que los artículos básicos parezcan más competitivos.
  • Funciona mejor con otras armas de influencia. Si tienes que pedir un favor (que un amigo te preste el coche este fin de semana), realiza primero una petición elevada (me podrías prestar el coche durante un mes) y luego una menor (me podrías prestar el coche este fin de semana), la petición parecerá menor que si se presentara sola –además estarás aprovechándote del principio de reciprocidad (este es un buen ejemplo de la técnica del portazo en la cara)


Puedes utilizar el efecto contraste

  • para comparar tus productos con la competencia
  • cuando elabores un catálogo, ordena los artículos y familias en función del precio o la calidad.
  • en la colocación de los productos de tu tiend, colocando los productos “estrella” entre otros que resalten sus ventajas
  • cuando selecciones el canal de distribución de tu producto,  el vino de Jerez está intentando reposicionarse, "antes estábamos pendientes de estar en las estanterías de los supermercados, ahora queremos estar en las licorerías y restaurantes" -Eduardo Ojeda, enólogo del grupo Estévez e integrante de Equipo Navazos-, ¿qué pretenden?, una botella de vino de Jerez parecerá más cara en supermercado cuando la comparamos con otras que en la carta de un restaurante.

     


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    August 25, 2015, 2:21 am
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    Inglaterra, siglo XIX. Una dama entra a vivir en una casa y allí la recibe la sirvienta. La dama da por hecho que la sirvienta se hará su propia comida; la sirvienta piensa que su obligación es alimentarse de los restos que deje la señora. Por eso el primer día, exageradamente, le sirve para desayunar cinco lonchas de tocino. Pero otra convención de sociedad se interpone entre ellas: la dama ha sido educada en la tradición de que nada puede quedar en el plato. Con los días la sirviente pasa a ponerle siete lonchas, y luego nueve. Cada vez más agotada, pero digna, la señora ventila todo. ¡Imaginense como acabó aquello!

    Esta anécdota está copiada de Manuel Jabois. Creo que es un mágnifico ejemplo de "educado silencio", de los problemas de no preguntar, de los convenionalismos.

    La wikipedia, nos define el convencionalismo como:

    la creencia, opinión, procedimiento o actitud que considera como verdaderos aquellos usos y costumbres, principios, valores o normas que rigen el comportamiento social o personal, entendiendo que éstos están basados en acuerdos implícitos o explícitos de un grupo social, más que en la realidad externa


    ¡Cuidado con el consenso social!
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    AIDDA Técnicas de venta

    August 26, 2015, 12:57 am
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    Muchos vendedores nos hemos entrenado en el Método AIDDA, desarrollado  a fines del siglo XIX por el Instituto Alexander Hamilton, Estados Unidos, y difundido por medio de sus cursos por correspondencia.


    AIDDA es la palabra nemotécnica de:

    A: Atención.
    I: Interés.
    D: Demostración.
    D: Deseo.
    A: Acción.
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    SPIN SPIR Técnicas de Venta

    August 28, 2015, 1:27 am
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    El método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución) o SPIN en inglés lo popularizo Rank Xerox en la década de los 90.

    SPIR es el acrónimo de:

    S: Situación
    P: Problema
    I: Implicación
    R: Resolución
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