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Argumentos de venta de la formación por correspondencia

May 19, 2015, 4:44 pm
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Observando los argumentos de que esta tarjeta postal hace de la formación por correspondencia:
  1. Cursos puestos constantemente al día
  2. Enseñanza eminentemente práctica
  3. Un profesor especializado le asesorará siempre que lo precise
  4. Le corregirña puntualmene sus trabajos
  5. Sin alterar sus habituales ocupaciones
  6. Sint tener que desplazarse de su domicilio
  7. Sin sujetarse a horarios fijos de clase
  8. Con plena comodidad
  9. Con la sola dedicación de sus "periodos libres"
  10. Con un mínimo esfuerzo
me recuerdan mucho a los argumentos que hacemos de la teleformación o del elearning. Sigue siendo el de formación a la martini "donde estés y a la hora que estés".
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Descubre cuál es tú cerebro dominante

May 20, 2015, 3:30 pm
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Te propongo un ejercicio para saber cuál es tú parte de cerebro dominante.ojo dominante:

Primero: descubre cuál es tu ojo dominante.
  1. Colacaté en una postura relajada y con la vista bien despejada. 
  2. Centra la mirada en un objeto concreto situado a tres o cuatro metro de distancia. 
  3. Extiende un brazo y con el dedo índice señala el punto previamente marcado.
  4. Guiña un ojo y después haz lo mismo con el otro. 
En una de las dos acciones comprobarás que sin mover el brazo, el dedo ya no señala lo mismo que antes debido a que el campo visual se ha desplazado. Sin embargo, con el otro (ojo dominante) mantendrán la misma visión que sin cerrar ninguno.

Segundo: descubre cuál es tú cerebro dominante

Si tú ojo dominante es el derecho, tu cerebro dominante es el izquierdo.
Si tú ojo dominante es el izquierdo, tu cerebro dominante es el derecho.

A veces vemos que esto puede tener aplicaciones, por ejemplo en el lenguaje del cuerpo en el trabajo, o para evitar el conflicto derecha - izquierda.

Descarga de responsabilidad: Esto debe ser usado solamente como una ayuda informativa general. Desconozco su base científica. ¡Usesé con la debida precaución! Tanto el dibujo como el método es una práctica de un curso que estoy haciendo. 
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Valor añadido capturado

May 31, 2015, 10:19 am
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Si una empresa pretende alcanzar ventaja competitiva, es necesario que entienda los elementos que subyacen en los procesos de creación y captura de valor. 

El  valor creado se define como la diferencia entre el valor que reside en un producto y el valor de los insumos sacrificados para hacer ese producto (Besanko, Dranove et al.,2000). No resulta fácil medirlo. Los consumidores valoran de forma diferente el mismo bien o servicio según sea la necesidad que satisfaga. Por ejemplo no tiene el mismo valor un paraguas en verano que en invierno ni una medicina para una persona sana que para otra enferma. El coste de los insumos sacrificados para hacer el paraguas o el medicamento son mucho más fáciles de calcular.

Sería erróneo pensar que todo el valor creado con nuestra propuesta empresarial irá a parar a nuestros bolsillos. Lo que sucede en la práctica es que dicho valor se divide entre todos los agentes involucrados en la transacción de ese bien o servicio. Y conviene prestarle atención a esta distribución. Luis Garicano, en el artículo Negociaciones y teoría de juegos, nos da una interesante visión sobre la captura del valor añadido:

El valor añadido no depende de lo que uno hace, sino de lo que los demás pueden hacer comparado con lo que uno mismo puede hacer

Y nos pone dos ejemplos donde se ve claramente las consecuencias de este tipo de decisiones:


  • Nintendo,  al hacer su plataforma de juegos se aseguró que todos los elementos con valor añadido (los juegos de Zelda y Mario, los microchips gráficos, las licencias para producir) estaban bajo su control y que todos los socios con los que trabajaba eran sustituibles. De esa manera Nintendo capturaba la mayor parte del valor. 
  • IBM subcontrato los dos elementos clave de su ordenador personal (PC) a Intel (el microchip) y a Microsoft (el software, MS-DOS). El valor añadido de IBM en esta combinación era prácticamente nulo. Las contribuciones marginales principales al valor son las de Intel y Microsoft, que son casi insustituibles.
Si estás interesado en este tema, quizás te pueda ayudar la matriz valor añadido.
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El precio de la formación

May 31, 2015, 10:10 pm
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Sólo hay una cosa más cara que formar a un trabajador y que se vaya; 
no formarlo y que se quede
Henry Ford
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Reformulación

June 6, 2015, 3:18 pm
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¿Qué es la reformulación? Consiste en repetir de vez en cuando lo esencial de las frases de nuestro interlocutor.
Objetivo: Transformar un interrogatorio seco en un diálogo agradable por las dos partes. Es preciso conseguir que nuestro interlocutor hable para discernir en sus grases cuáles son sus necesidades expectativas y motivaciones.

¿Cuándo debemos utilizarla?
  1. Para marcar una pausa, una etapa en la progresión de la entrevista
  2. Para resumir lo que acaba de ser desarrollado prolijamente
  3. Para volver a centrar el tema en caso de digresión

El siguiente texto “El ferretero y el señor” de Alphonse Allais es un buen ejemplo


Cliente. – Buen día, señor.

Ferretero. – Buen día, señor.

Cliente. – Deseo comprar uno de esos aparatos que se colocan en las puertas y que hacen que se cierren solas.

Ferretero. – Ya veo, señor. Usted quiere un aparato que cierre automáticamente las puertas.

Cliente. – Perfecto. Desearía un modelo que no fuese demasiado caro.

Ferretero. – Sí, señor; un aparato a buen precio para el cierre automático de las puertas.

Cliente. – Y sobre todo que no sea muy complicado.

Ferretero. – Es decir que desea usted un aparato sencillo y poco costoso para el cierre automático de las puertas.

Cliente. – Exactamente. Y además que no sea uno de esos aparatos que cierran las puertas con tan brusquedad

Ferretero. - ...Que parece que sonara un cañonazo. Me doy cuenta de lo que usted necesita: un aparato sencillo, poco costoso y no demasiado brusco para el cierre automático de las puertas.

Cliente. – Justo. Pero tampoco uno de esos aparatos que cierran las puertas tan lentamente...

Ferretero. – tan lentamente que uno se siente morir. El artículo que usted desea, en suma, es un aparato sencillo, poco costoso, ni demasiado bruscol, ni demasiado lento, para el cierre automático de las puertas.

Cliente. – Me ha comprendido usted perfectamente. ¡Ah!, y que no sea uno de esos aparatos que exigen, como algunos sistemas que conozco, la fuerza de un toro para abrir la puerta.

Ferretero. – Por supuesto. Resumamos. Lo que usted desea es un aparato sencillo, poco costoso, ni demasiado brutal ni demasiado lento, y de fácil manejo para el cierre automático de las puertas.

El dialogo continua…

Cliente. –Muy bien. Muéstreme un modelo.

Ferretero. – Lo lamento, señor, pero no vendo ningún sistema para el cierre automático de las puertas.
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Publicidad hasta en el paso de cebra

June 9, 2015, 2:38 pm
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Cazadores de datos

June 12, 2015, 3:45 am
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Esta campaña nos muestra una "nueva profesión", los cazadores de datos. Nosotros compartimos, consciente o inconscientemente, datos en internet. Nosotros no percibimos el valor de estos datos pero hay personas (físicas y jurídicas) que se dedican a la explotación de información generada por terceros, En el diseño de planes de negocio los datos son uno de los elementos que se transfieren entre los jugadores.


Agencia: Duval Guillaume (Bélgica)
Cliente: Safe Internet Banking (que pertenece a Febelfin -Federación de Bancos de Bélgica- y trata sobre la seguridad y las finanzas por internet)
 
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2 Tipos de personas

June 12, 2015, 10:01 pm
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Joao Rocha, es un ilustrador, que publica en Tumblr su colección de “2 tipos de personas”: ordenados o desordenados; obedientes o rebeldes; discretos y extravagantes; analógicos o digitales… 

A mí me gusta explicar en mundo en dos dimensiones (matrices) pero hacerlo sólo en una me parece KISS
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Aquí siempre lo hemos hecho así

June 16, 2015, 3:45 am
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Hoy he visto en la prensa que el bar “El Tilo”, un clásico bilbaíno del Arenal ha cerrado. Era un sitio curioso. El local se inaugura en 1.910.

En 1940, "La Cervecera del Norte" decidió hacerse con el traspaso de dicho local, por 172.450 pesetas, el motivo fue su proximidad al Café "Boulevard", propiedad en aquella época de la familia Pérez-Yarza propietaria de "Cervezas La Salve", donde evidentemente sólo se vendían productos.
 
Las inundaciones de agosto de 1983, dejan al descubierto unos frescos de Juan de Aranoa (Bilbao, 1901 - Argentina, 1973), que los dirigentes de la facultad de Bellas Artes recataron.

 
Pero lo que quería contar es la siguiente anécdota. Un día entre en “El Tilo” y pregunté si la tortilla tenía cebolla, a mí me gusta sin. El barman me dijo que sí, y añadió que mucha gente se lo preguntaba, pero que “.. como ama siempre la ha hecho con cebolla, yo la sigo haciendo así” 

Vía: “La Cervecera del Norte” y el Bar "El Tilo"
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Matriz Modelo de Carnevale

June 26, 2015, 12:08 pm
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La mediación es uno de Sistemas Alternativos de Solución de Conflictos o ADR (Alternative Dispute Resolution) 

Es indudable que los movimientos estratégico/tácticos que haga el mediador puede que conduzcan a un  acuerdo satisfactorio para ambas partes.

En el modelo de Carnevale, el mediador en función de estas dos dimensiones:
  • Interés del mediadorporque las partes consigan el acuerdo 
  • Campo Común, percepción del mediador sobre la probabilidad de que los negociadores encuentren una solución satisfactoria
el mediador puede adoptar alguna de estas cuatro tácticas:
  1. Integración cuando existe un extenso Campo Común, y un Alto Interés del mediador.
  2. Presión cuando percibe un escaso  Campo Común y el mediador tiene poco interés en que las partes alcancen sus objetivos.
  3. Compensación cuando el mediador está muy interesado en la consecución del acuerdo y advierte un reducido Campo Común.
  4. Inacción: cuando, siendo el Campo Común amplio, los mediadores carecen de interés por el acuerdo.
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Seis sombreros para pensar de Edward de Bono

June 30, 2015, 10:00 pm
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Cuando un grupo se plantea resolver un problema o analizar una situación, lo habitual, incluso con buena intención, es que mientras que una persona está pensando en lo beneficioos otra está considerando los hechos, a esta situación la podriamos denominar "pensamiento spaghetti", parece una confrontación de ideas. Edward de Bono, en 1985 propopuso en su libro "Seis sombreros para pensar", una técnica para evitar este problema. Asocia una serie de características a cada sombrero y durante la reunón  la única restricción que existe es que cada participante tiene que seguir las reglas que se asocian al color que está activo. 

El orden de utilización de los colores es significativo. 

ROJO: Sombrero de las emociones. Sus principales ejes son los sentimientos y las emociones, los cuales sabe expresar con facilidad y naturalidad. Se apoya en sus intuiciones. No necesita ni justificar ni probar lo que siente y actúa por gustos y preferencias. Es el opuesto del Sombrero Blanco.
  • ¿A quién afecta?
  • ¿Cómo no sentimos con esa propuesta?
BLANCO (Información, Datos, Hechos, Cifras): Se caracteriza por su habilidad para trabajar con la información. Ve hechos concretos, maneja datos y procesa información. Organiza las ideas, registra y recuerda. No interpreta ni da opiniones. Prioriza los datos y las cifras por encima de los argumentos y propuestas. Es el opuesto del Sombrero Rojo.
  • ¿Qué información tenemos?
  • ¿Qué información nos falta?
  • ¿Cómo podemos conseguir la información que necesitamos?
AMARILLO: Sombrero de la alegría y el optimismo. Se destaca por su predisposición a la acción y por notar los beneficios y lo positivo de las cosas. Ve las oportunidades y encuentra las fortalezas. Lógico y práctico. Prefiere los hechos antes que las palabras. Es el opuesto del Sombrero Negro.
  • ¿Cuáles son los beneficios?
  • ¿Cuáles son las ventajas?
  • ¿Por qué va a funcionar?
  • ¿Por qué es factible?
NEGRO: Sombrero de la cautela y el del juicio. Se destaca por su habilidad para percibir los aspectos negativos de las cosas. Detecta los riesgos y peligros. Enjuicia. Encuentra la razón por lo que algo no resultará. Descubre errores y advierte. Es el opuesto del Sombrero Amarillo.
  • ¿Es cierto?
  • ¿Va a funcionar?
  • ¿Concuerda con los hechos?
  • ¿Es coherente con nuestro sistema, experiencia y valores?
  • ¿Qué puntos flacos tiene?
  • ¿Qué peligros, problemas comporta?
VERDE: Sombrero de las alternativas, la creatividad y los estímulos., hacer que suceda. Su característica principal es la creatividad. Genera cambios, propone ideas y genera situaciones nuevas. Es imaginativo. Le gustan los cambios. Es el opuesto del Sombrero Azul.
  • ¿Hay nuevas ideas y posibilidades?
  • ¿Hay propuestas o sugerencias?
  • Alternativas: Provocaciones positivas. Y si...
AZUL: Controla al resto de sombreros; controla los tiempos y el orden de los mismos.Sombrero de la autoridad. Su principal manifestación es la capacidad de manejar procesos. Es moderador, controlador, regulador, conductor, armonizador y estimulador. Es el opuesto del Sombrero Verde.
  • ¿En qué punto estamos ahora?
  • ¿Cuál es el siguiente paso?
  • Plan de pensamiento
  • Resumen del pensamiento
  • Observaciones y comentarios

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Se vende material de start-up

July 4, 2015, 12:19 pm
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Superar las expectativas del cliente

July 18, 2015, 3:28 am
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Muchas veces en la entrevista de ventas, el cliente explicita una serie de necesidades que quiere satisfacer, pero no manifiesta ciertos requerimientos, lo que nos hace responderle con un producto o servicio que no va a cumplir con sus expectativas (el no cumplimiento de los requisitos producirá una insatisfacción en el cliente). La calidad esperada no la cumplimos, este tipo de insastifacción es evitable.  Al fallar en esto, cualquier características que añadamos no será aprecidada por el cliente. Hay que "interrogar" en profundidad al cliente.


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Tipos de clientes: expectativas y percepción

July 18, 2015, 3:30 pm
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La formula de la satisfacción es sencilla, Satisfacción = Percepción - Expectativas, aplicando esta fórmula podemos clasificar a nuestros clientes, atendiendo a estas dos dimensiones:
  • Percepción: responde a la pregunta, ¿en qué medida el producto se adapta al cliente y con que frecuencia cree que el producto va a fallar? La Calidad percibida se considera asociada principalmente a 2 factores: la personalización y la fiabilidad. 
  • Expectativa: es una medida anticipada de la calidad que el cliente espera recibir por los productos y servicios que adquiere. Es la “idea del cliente” sobre lo que está adquiriendo y es, entre otras cosas, el resultado del conjunto de mensajes recibidos por el cliente, de forma consciente e inconsciente
Tenemos en cada cuadrante de la matriz a los siguientes tipos de clientes:
 
  1. Cliente FIEL (satisfecho), la experiencia es buena, tanto las expectativas como lo percibido es coherente y satisfactorio.
  2. Cliente FAN (sorprendido), la experiencia es realmente muy buena, además cuando no lo espera el cliente, por lo que el factor sorpresa consigue dar la vuelta a las expectativas que se superan con creces. Se genera un sentimiento de grata sorpresa en el cliente, lo que se traduce en gran experiencia que estará deseando contar, convirtiéndose en un prescriptor.
  3. Cliente DETRACTOR (decepcionado),  la experiencia es muy mala, esperaba algo positivo y recibe algo malo, la decepción que siente el cliente hace que la experiencia sea muy negativa, contara a terceros su experiencia, convirtiéndose en un detractor de la marca.
  4. CLIENTE PASOTA (indiferente), aunque la experiencia es mala, no es tan grave porque el cliente ya se imaginaba que experimentaría algo no muy bueno. No hay grandes sorpresas, sólo se constata que la marca no es lo que le gusta.
Cuando intentamos superar las expectativas del cliente, tenemos que asegurarnos de cual es la expectativa del cliente, a veces, el cliente no nos explicita ciertos características que espera.

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Trabajador del pasado vs trabajador del futuro

July 19, 2015, 3:30 pm
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Ejemplo de Nuevos Agentes en la Formación Para el Empleo

July 26, 2015, 5:22 pm
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El sábado vi en el periódico el que una cadena de televisión local buscaba alumnos para impartir un certificado de profesionalidad. El Sistema de Formación Profesional para el Empleo en el ámbito laboral tiene distintas iniciativas, una de ellas es la Oferta formativa que ofrecen las distintas administraciones (en este caso Lanbide) para los trabajadores desempleados. Estas iniciativas se subvencionan en concurrencia competitiva desde la publicación del RDL 4/2015.

El Certificado de Profesionalidad "Desarrollo de productos audiovisuales multimedia interactivos" (IMSV0209), tiene una duración de 540 horas, de las cuales 460 se imparten en un centro de formación y 80 son prácticas a realizar en un centro de trabajo. En España a fecha de hoy, hay 201 centros acreditados para impartir este certificado de profesionalidad. En el País Vasco tenemos 5 y en Bizkaia 3. De los vizcaínos, uno es un centro de formación privado, otro es un centro público de formación y el tercero es una empresa privada cuya actividad principal es la de ser una emisora de radio y televisión local.

El diamante de Porter (análisis de las cinco fuerzas de Porter), nos mide la rivalidad de un sector (su rentabilidad) en función del poder de los proveedores y los clientes, la amenaza de productos/servicios sustitutivos y la amenaza de entrada de nuevos competidores.

La amenaza de entrada de nuevos competidores, en la Oferta Formativa que ofrecen las AA.PP. para los trabajadores desempleados, está en función de las barreras de entrada -obstáculos que dificultan o imposibilitan la entrada de nuevos  productores en un mercado-



Pero cuando pensamos en nuevos competidores no debemos restringirnos a los "sospechosos habituales", a que un centro de formación próximo a nosotros se acredite en nuestro certificado de profesionalidad o que un centro de formación desde cualquier punto de España lo imparta en teleformación, tenemos que pensar que también pueden entrar nuevos agentes, siguiendo con el ejemplo de este Certificado de Profesionalidad, podríamos ver que el nuevo competidor -que no es un centro de formación- se beneficia de:
  • Economías de Alcance,  por un lado puede repartir sus costes fijos entre las diferentes líneas de producción y además beneficiarse de la complementariedad de los costes de producción -el coste de producción marginal se reduce al aumentar el número de servicios producidos-.
  • Inversiones de Capital. Mientras que un centro de formación que quisiera acreditarse en este Certificado de Profesionalidad, tendría que realizar un fuerte inversión en capital, sin embargo, el nuevo agente no tiene que realizarlas, pues tiene el equipamiento para realizar su actividad principal.
  • Diferenciación de producto. Aunque un Certificado de Profesionalidad lo podríamos clasificar como una commodity -está regulado por un Real Decreto-, es muy creíble que en la mente del alumno (consumidor) y del cliente (Administración / Lanbide), el nuevo agente pueda darle un valor añadido frente a un centro de formación tradicional. Además cuenta con la ventaja de las prácticas profesionales. El alumno desempleado que hace un curso en una empresa, en lugar de en un centro de formación, ve a esta como un posible empleador
Además las barreras de salida -factores económicos, estratégicos y emocionales que hacen que una empresa siga en un determinado sector- para este nuevo agente son mínimas.

Los nuevos agentes, pueden por un lado disminuir los costes (estamos en un mercado de concurrencia cometitiva) y además pueden incrementar el valor para el alumno.

 Creo que en el diseño de modelos de negocio cada día hay que tener más encuenta la entrada de nuevos actores y los elementos que se transfieren.
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Cuatro tipos de personas

July 31, 2015, 3:30 pm
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30/30/30. la regla de los tres treinta

August 1, 2015, 11:31 pm
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Los especialistas en extinción de incendios tiene la regla de los tres treinta 30/30/30 Si se cumple esa regla, tienen que estar en situación de máxima alerta:

  • Temperatura superior a los 30 grados
  • Rachas de viento superiores a los 30 km/h
  • Humedad inferior al 30%

Bonus track

La situación se complica, aún más, si llegamos a la regla de los cinco treinta
  • 30 días sin llover
  • terrenos de pendiente superior al 30%
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Técnica de la bola baja o bola contra la base

August 2, 2015, 4:03 pm
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Una de las 15 tácticas duras de negociación es la de dar información falsa. Dentro de esta táctica tenemos la técnica de la bola baja. Se llama así, porque una vez que se ha establecido un acuerdo sobre unas bases o condiciones, se retiran las bases sobre la que se ha realizado dicho acuerdo.

Consiste en convencer a un suijeto para que se decida por una determinada conducta –por ejemplo comprar un coche, realizar un viaje…- y una vez que ha tomado la decisión y se ha llegado a un compromiso, se empeoran las condiciones iniciales.

Esta técnica está basada en el principio de compromiso, se consigue que la persona persuadida construya su decisión sobre una información falsa. La persona tiende a cumplir su compromiso, a pesar de que los beneficios reales sean menores.

Procedimiento:
  1. Ofrecemos al cliente una buena condición (por ejemplo, un precio con un gran descuento)
  2. Sobre esa base empezamos a construir un acuerdo
  3. Una vez que el comprador se ha comprometido a realizar la adquisición retiramos la condición inicial, empeorando las condiciones, (en nuestro ejemplo el descuento), lo justificamos diciendo que ya no hay stock del producto, que ha sido un error… 
Aunque lo lógico sería que el cliente se replanteara la compra y rechazase la nueva oferta, ¡asombrosamente!, en la mayoría de los casos se realiza la transacción en peores condiciones que las iniciales.


Ejemplo: Aunque los ejemplos clásico son aplicaciones a la venta de coches, por ejemplo el ofrecernos un gran descuento sobre el precio tarifa -muy por debajo de la competencia- y luego a la hora de cerrar decirnos que ha sido un error, voy a poner un ejemplo en el que debemos cambiar una conducta. Supongamos que nuestro hijo adolescente ha suspendido seis asignaturas. Procedemos según la técnica de la bola baja: 
  1. le proponemos el siguiente trato: si aprueba tres le compraremos el último modelo de móvil.  
  2. nuestro hijo se ve ya con su nuevo móvil, se lo habrá contado al 99% de sus amigos
  3. posteriormente le decimos que lo hemos estado reflexionando y que ese regalo bien vale un mayor esfuerzo, aprobar cinco de las seis que le quedaron
Probablemente se lo pensará mucho antes de decir que no, y aceptará el reto -ya se veía con su nuevo móvil, lo ha dicho en público y desdecirse entre sus iguales, cuesta-

Descarga de responsabilidad: Este ejemplo es puramente didáctico, debe ser usado solamente como una ayuda informativa general.







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Fluidez del dinero

August 4, 2015, 11:30 am
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Es agosto, una pequeña ciudad de costa ..., en plena temporada; cae una lluvia torrencial hace varios días, la ciudad parece desierta. Todos tienen deudas y viven a base de créditos.

Por fortuna, llega un ruso forrado y entra en un pequeño hotel con encanto. Pide una habitación. Pone un billete de 100 € en la mesa del recepcionista y se va a ver las habitaciones.

El jefe del hotel agarra el billete y sale corriendo a pagar sus deudas con el carnicero.

Este coge el billete y corre a pagar su deuda con el criador de cerdos.

A su turno éste se da prisa a pagar lo que le debe al proveedor de pienso para animales.

El del pienso coge el billete al vuelo y corre a liquidar su deuda con la prostituta a la que hace tiempo que no paga. En tiempos de crisis, hasta ella ofrece servicios a crédito.

La prostituta coge el billete y sale para el pequeño hotel donde había traído a sus clientes las últimas veces y que todavía no había pagado.

En este momento baja el ruso, que acaba de echar un vistazo a las habitaciones, dice que no le convence ninguna, coge el billete y se va de la ciudad.

Nadie ha ganado un duro, pero ahora toda la ciudad vive sin deudas y mira el futuro con confianza!
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